Conoce la estrategia de Lead Generation B2B
En el dinámico mundo del marketing B2B, puede que estés buscando estrategias efectivas para generar leads de calidad. En un entorno empresarial cada vez más competitivo y digitalizado, la generación de nuevos clientes se ha convertido en una pieza fundamental para el crecimiento y la sostenibilidad de las empresas.
Es por ello que, en este contenido, explorarás a fondo la estrategia de Lead Generation B2B y cómo puedes implementarla de manera efectiva para impulsar el crecimiento de tu negocio.
Entendiendo al
mercado B2B
Este entorno se distingue por las transacciones entre empresas. Aquí, las decisiones de compra suelen ser más complejas y requieren un enfoque estratégico específico.
La generación de leads bajo este contexto implica el hecho de identificar a los tomadores de decisiones, comprender sus necesidades y ofrecer soluciones que agreguen valor a sus negocios.
Este enfoque empresarial se distingue por la interacción comercial entre organizaciones que necesitan adquirir insumos o materias primas de otras empresas. A diferencia del marketing dirigido al consumidor final (B2C), las transacciones en el ámbito B2B no se realizan con individuos, sino con entidades que fabrican productos o brindan servicios.
Con una estrategia orientada a obtener estos insumos de manera oportuna, el marketing B2B se posiciona como la opción ideal para facilitar la adquisición eficiente de los recursos necesarios para la producción y las operaciones comerciales.
Características del B2B
Pero, ¿cómo identificarlo?, pon atención:
Desarrollo de contenido específico para B2B
El contenido es el punto angular de este apartado. Para ello, es necesario crear materiales que resuelvan problemas y desafíos específicos que enfrentan las empresas en su industria.
Esto incluye:
- Estudios de caso.
- Whitepapers.
- Guías técnicas.
- Contenido educativo que demuestre tu expertise y establezca tu marca como líder en tu sector.
El propósito es evidente: usar el contenido para aumentar el tráfico, captar clientes potenciales y potenciar las ventas de tu empresa.
A continuación, lee algunas estrategias y ejemplos que pueden ser útiles:
Identificación de la audiencia y personalización del contenido
Es imprescindible conocer las necesidades y requerimientos de tus potenciales compradores; aquí es conveniente que elabores contenido relevante y útil para ellos, teniendo en cuenta las diferentes etapas del proceso de compra, que para el caso de B2B sería el siguiente esquema:
- Atracción Clientes potenciales que buscan soluciones.
- Investigación Clientes potenciales que quieren conocer más de tus soluciones.
- Consideración Clientes potenciales cotejan tu información con sus colegas.
- Intención Clientes potenciales que tienen su primera prospección de compra.
- Evaluación Clientes potenciales que comparten tu propuesta con la competencia.
- Contratación Clientes potenciales más reales.
- Fidelización Aquí se establecen relaciones sólidas con los clientes reales.
Exploración de formatos probados
Es recomendable considerar formatos como estudios de caso, guías, seminarios web, infografías, entre otros. Haz pruebas y observa muy bien los resultados que vayas obteniendo.
La adaptación de estos formatos a tu estrategia de marketing de contenidos B2B puede resultar sumamente efectiva. Apuesta lo que quieras, ¿a qué nunca habías imaginado que tu éxito podría estar en guías y seminarios para tus usuarios?
El secreto radica en atreverse a experimentar.
Contenido educativo y diversificado
El núcleo del marketing de contenidos B2B reside en la creación de contenido educativo (no promocional), interesante y cautivador para tu audiencia. Se pueden emplear diversos formatos para captar la atención, como:
- Artículos.
- Infografías.
- Videos.
- Podcasts.
Además, es fundamental que este contenido resida preferentemente en tu blog.
Optimización del funnel
de ventas B2B
El embudo de ventas es más largo y complejo que en el mercado B2C. En donde requiere un enfoque estructurado para guiar a los prospectos, desde el conocimiento hasta la conversión.
Aquí es importante saber identificar los puntos de fricción entre el embudo y optimizarlos para mejorar la conversión y retención de leads.
¿Qué es un funnel de ventas?
Se trata de una representación gráfica del proceso de compra de tus clientes. Tiene una forma de triángulo invertido, en donde la cantidad de personas que atraviesan el proceso disminuye a medida que avanza.
En otras palabras, muchos prospectos ingresan, pero la mayoría se desvanece a lo largo del camino, dejando que solo los compradores salgan por la parte final.
Vender en el ámbito B2B es un desafío complejo. No basta con tener un producto o servicio excelente; es necesario comprender a fondo al cliente, sus deseos y necesidades, y además demostrarle que lo que ofreces es precisamente lo que está buscando.
Esto se vuelve aún más difícil para las empresas B2B, que deben convencer a múltiples personas antes de llegar al decisor final de la compra. Por lo tanto, es importante que tu empresa cuente con un embudo de ventas B2B meticulosamente diseñado para convertir a los prospectos en clientes.
A continuación, encontrarás el proceso más detallado del funnel:
Fases del funnel
Aquí se produce el primer contacto del posible cliente con tu empresa. No se trata de un contacto comercial directo, sino de la primera interacción que tiene con tu marca.
El departamento de marketing se encarga de identificar clientes potenciales y atraer su atención mediante diversas estrategias, como campañas publicitarias, contenido informativo en blogs, videos y redes sociales. Este proceso marca el inicio del recorrido del cliente.
En esta etapa, los prospectos han mostrado interés en tu producto o servicio. Aquí se profundiza la relación con ellos proporcionándoles información detallada, como casos de éxito, demostraciones, webinars, etc.
El objetivo es educar y nutrir a los prospectos para que avancen en el proceso de compra.
En esta fase, los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. Aquí es donde entra en juego el equipo de ventas, realizando llamadas, presentando propuestas personalizadas y cerrando ventas.
Es fundamental que este proceso sea fluido y que se satisfagan las necesidades específicas de cada cliente.
Sin embargo, si tu preocupación radica por dónde comenzar el proceso del funnel, aquí tienes algunas recomendaciones para comenzar:
Consejos para optimizar tu funnel de ventas
A continuación, encontrarás algunas sugerencias que puedes implementar en tu empresa o neg
Eventos y networking para Lead Generation
Ambas acciones son oportunidades valiosas para la generación de leads B2B. Participar en ferias comerciales, conferencias y eventos de la industria te permite establecer conexiones cara a cara, demostrar tus productos o servicios y generar leads cualificados.
La gestión de eventos es un proceso complejo que implica la planificación, coordinación y ejecución de un evento que puede ser desde un pequeño seminario hasta una conferencia empresarial a gran escala.
No se limita únicamente a seleccionar una fecha y un lugar; requiere la atención meticulosa de numerosos detalles para garantizar el éxito del evento. Esto abarca desde la elección del lugar hasta la coordinación con proveedores, estrategias de marketing, logística del día del evento y seguimiento post-evento.
La gestión de eventos demanda un enfoque sistemático y, a menudo, el uso de software especializado para mantener todo organizado.
¿Para qué sirve?
El propósito de la organización de eventos networking es crear experiencias memorables que puedan tener un impacto significativo tanto en los asistentes como en la empresa o entidad que patrocina el evento. Algunas de las actividades que se realizan en SUBE en cuanto a la gestión de eventos incluyen:
En cuanto a la generación de leads, es una estrategia de marketing esencial para cualquier empresa que busque atraer y convertir clientes potenciales en clientes reales.
Además, implica organizar eventos tanto en línea como en persona para atraer a clientes potenciales y generar interés en tu producto o servicio.
Si quieres nutrir tus relaciones comerciales y aumentar la conversión de prospectos en clientes, ¡esto es para ti!
Marketing de contenidos y
SEO para B2B
El marketing de contenidos y SEO son componentes esenciales de cualquier estrategia de generación de leads B2B. Crear contenido optimizado para buscadores te ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca y atraer tráfico orgánico cualificado a tu sitio web, donde puedes convertirlos en leads.
¿Para qué sirve?
Implica la creación y promoción de contenido específicamente diseñado para empresas como audiencia objetivo.
Su propósito es atraer tráfico, generar clientes potenciales y aumentar las ventas para la empresa. A través de estrategias de contenido, se busca satisfacer las necesidades particulares de las empresas compradoras.
Tipos de marketing de contenidos
- Blogs.
- Infografías.
- Estudios de caso.
- Documentos técnicos.
¿Qué es el SEO para B2B?
Es una estrategia que tiene como objetivo mejorar la visibilidad de un sitio web empresarial en los resultados de búsqueda de los motores de búsqueda. Su meta es incrementar el tráfico orgánico y mejorar el posicionamiento en los resultados de búsqueda.
Para que te sea más fácil diferenciarlos, puedes guiarte con esto:
- Complejidad de los embudos de ventas.
- Enfoque en empresas que buscan servicios o productos específicos.
- Aspectos básicos del SEO como contenido en el sitio y estrategias de enlace.
- Otras estrategias efectivas incluyen la optimización de keywords de largo alcance, la velocidad de carga de las páginas y la adaptación para dispositivos móviles.
Uso de CRM y automatización
para leads B2B
La gestión efectiva de leads B2B requiere el uso de herramientas de CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés) y automatización de marketing.
Estas plataformas te permiten gestionar y nutrir leads de manera eficiente, segmentar tu base de datos y personalizar tus interacciones para mejorar la conversión.
A continuación, encontrarás una breve descripción de cada uno. ¡Presta atención!
Análisis de resultados
y KPIs en B2B
Respecto a estos resultados y los KPI (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés), es fundamental para evaluar el éxito de tu estrategia de generación de leads B2B.
Para ello, debes monitorear métricas como las siguientes, para poder identificar áreas de oportunidad y optimizar tus esfuerzos de marketing:
- Costo por lead.
- Tasa de conversión.
- Retorno de inversión (ROI).
En este sentido, los KPIs actúan como indicadores que permiten evaluar el rendimiento de ciertos aspectos.
Por ejemplo, en el ámbito empresarial y del marketing, los KPIs son medidas que ayudan a valorar el éxito de las estrategias y acciones.
De manera similar, en el mundo de los negocios, los KPIs son métricas específicas que ayudan a entender si se están logrando los objetivos. Por ejemplo, en un sitio web, los KPIs podrían incluir la cantidad de visitantes, la duración de su visita, las conversiones realizadas o la tasa de rebote.
Estos KPIs varían según el objetivo que se desea medir. Si se quiere evaluar la efectividad de la estrategia de marketing en redes sociales, se podría medir el crecimiento de seguidores, la interacción generada o el tráfico dirigido desde esas plataformas al sitio web.
Aquí es fundamental elegir los KPIs adecuados para tu negocio y objetivos específicos, ya que no todos los indicadores son relevantes en todas las situaciones.
Tipos de KPIs para empresas
Los más populares son los siguientes:
Casos de éxito de Lead
Generation B2B
El hecho de estudiar casos de empresas similares a la tuya te brinda ideas y mejores prácticas que puedes aplicar en tu propio negocio. Los casos de éxito proporcionan ejemplos tangibles de cómo las estrategias de generación de leads B2B pueden impulsar el crecimiento empresarial.
Es por ello que, la generación de leads B2B es un proceso multifacético que requiere un enfoque estratégico y centrado en el cliente.
Actualmente, LinkedIn destaca como líder en la generación de leads B2B, superando en eficacia a X y Facebook con un impresionante 277%.
Por lo tanto, si se busca obtener leads B2B de alta calidad, LinkedIn es la opción más favorable.
Aquí te van los casos de éxito de SUBE:
- Ecommerce Autobuses
El cliente necesitaba ser, ante los ojos de Google y por consiguiente de las personas que consultan en él, la empresa de transportes por excelencia. Buscaban y necesitaban tener la primera posición en Google con la palabra clave boletos de autobús. Teniendo en cuenta la problemática de que no contaban con un blog ni con contenidos mensuales y su estrategia de backlinks se encontraba limitada en los anchors, decidimos:- Desarrollar una estrategia SEO y aplicar nuestra metodología para impactar en los resultados.
- Apostar por una estrategia de backlinks agresiva, en donde hicimos una distribución de: PBNs, Backlinks de foros y Guestpost.
- Se obtuvo la primera posición en Google con la consulta: boletos de autobús, la cual es la palabra clave con mayor tráfico de la industria, lo que la hace altamente complicada de obtener y de buen beneficio.
- Gracias a nuestra metodología y estrategia SEO, se logró que una de las marcas de autobuses más importantes de México, consiguiera un ROAS de 31.
- Seguridad privada
Como empresa de seguridad, llegó con la necesidad de fortalecer su presencia digital, volverse líder del sector y conseguir leads potenciales con características específicas. La problemática era la siguiente:- Accesos limitados al sitio web.
- Triangulación de la información con el equipo IT interno.
- Poca retroalimentación de calidad de leads.
- Limitación de empresas, pues con muchas de las más grandes de México ya tenían contratado su servicio.
- Dependencia de actualizaciones en plataformas funcionales para la construcción de leads y citas.
Tomando en cuenta dicha problemática, los retos eran:
Desarrollar una estrategia digital a la medida, que incluye campañas pagadas en Google Ads, LinkedIn, X y SEO, teniendo como objetivo obtener como clientes potenciales a empresas de nivel retail, financiero y educativo, con un mínimo de 100 empleados.
¿Cuál fue el resultado?
- Se lograron más de 1,000 prospectos calificados.
- Por más de 3 años, la empresa se ha mantenido en el top 5 del posicionamiento orgánico, bajo una de las palabras clave de mayor competencia en el rubro: empresa de seguridad privada.
- Hubo un incremento del 40% de los followers de la empresa en las redes sociales.
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