Publicado originalmente el 27 de noviembre de 2020, actualizado en junio de 2023
Cuando se habla de estrategias de inbound marketing, se refiere a una metodología en la que el usuario es el centro de todo. A diferencia de otras formas de comunicación entre la marca y el usuario, en esta se toma en cuenta lo que el consumidor final necesita y quiere ver.
Inbound marketing es una metodología de venta que evita la intromisión de la publicidad en la vida de los usuarios, al menos, de manera invasiva como los conocidos pop-ups o las estrategias de guerrilla que encuentras en la calle y que tratan de sí o sí vender algo. En lugar de esto, conecta a los usuarios con una solución íntegra y exacta según las necesidades de cada persona para lograr que se conviertan en clientes potenciales de una marca.
Brian Halligan y Dharmesh Shah son los creadores de esta metodología; y su principal motivación fue la observación sobre la obsolescencia que tienen las tácticas tradicionales de marketing. Ellos no creían que dichas tácticas fueran funcionales; por lo que decidieron crear su propia compañía con el objetivo de estructurar una educación efectiva para las organizaciones que hacen marketing.
¿Cuál es la metodología del Inbound marketing?
- Atract (Atracción). El objetivo es atraer tráfico de usuarios a una página web, blog, marca o negocios, y la forma de conseguirlo es generando contenido de interés para el cliente o prospecto de dicho producto o servicio. ¿Cómo haremos que el contenido sea efectivo? El SEO u optimización de posicionamiento orgánico, así como las diferentes tácticas de Performance o Creatividad, cuentan con técnicas que lograrán que los consumidores volteen a ver una nueva propuesta.
- Convert (Conversión). El segundo paso es hacer que las visitas de un blog o página web se conviertan en registros. A esto se le conoce como captación y generación de leads; lo cual permitirá tener una cartera de futuros prospectos con datos relevantes. ¿Cómo se capturan leads? Los instrumentos que funcionan para esto son: formularios, CTA (llamado a la acción), y landing pages (página con los servicios o productos de la marca).
- Close (Maduración y cierre). Esta fase se refiere a la calificación de los leads recibidos, donde se filtran los más interesantes como opción comercial para continuar por un proceso de “maduración”. Habrá dos tipos de leads, los MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). Los MQL son leads que representan a usuarios que han demostrado interés en el producto o servicio varias veces; mientras que los SQL, representan a los usuarios que están preparados para la venta. ¿Cómo se pueden distinguir los tipos de leads? Por medio de un software de automatización de marketing que se encarga de realizar Lead Scoring (calificación de leads) gestionando el proceso de generación de leads, y Lead Nurturing (maduración de leads) mediante el envío de emails personalizados.
- Delight (Fidelización). La última fase va dirigida a quienes ya se han convertido en clientes, y es uno de los pasos más importantes para crear un buen Inbound Marketing, pues trata de fidelizar al cliente para que se convierta en nuestro propio prescriptor encargado de darle una mayor veracidad a la marca. Se debe mantener un contacto constante con los clientes y seguir interactuando con ellos. ¿Cómo se logra? Enviando información, encuestas o contenidos personalizados que haga a los clientes recordar quién es la marca.
Estos 4 puntos son indispensables para lograr una metodología Inbound, pues a diferencia de otras estrategias, esta continúa más allá de cerrar una venta.
Y gracias a esto es que se puede llegar a considerar una solución para saber qué hacer con los leads que no llegan a ser clientes. Hay diversos factores por los que un usuario que ha dejado su información no puede obtener nuestro producto, tal es el caso de la falta de poder adquisitivo. Aunque esto no quiere decir que siempre se encontrará en la misma situación. Además, si le gusta lo que la marca ofrece nos hará promoción; por ello también debemos hacer material pensando en dichos usuarios.
Si alguien se interesó en una marca y no logró cerrarse una venta, es indispensable que se guarde como un posible comprador, debido a que puede ser parte de los amantes de la marca o concluir con una transacción más adelante.
¡El inbound marketing se creó con la intención de consentir al usuario y aprovechar los contactos al máximo!
Ahora que conoces qué es Inbound Marketing, llévalo a tu modelo de negocio y si necesitas ayuda para implementarlo contacta a expertos en el tema, que puedan facilitarte la transición a esta nueva metodología.
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