Conheça a estratégia de geração de leads B2B

No mundo dinâmico do marketing B2B, você pode estar procurando estratégias eficazes para gerar leads de qualidade. Em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo e digitalizado, a geração de novos clientes tornou-se fundamental para o crescimento e a sustentabilidade das empresas.

É por isso que, neste conteúdo, você explorará em profundidade a estratégia de geração de leads B2B e como você pode implementá-la de forma eficaz para impulsionar o crescimento de seus negócios.

Entendendo o

mercado B2B

Esse ambiente se distingue pelas transações entre empresas. Aqui, as decisões de compra são geralmente mais complexas e exigem uma abordagem estratégica específica.

A geração de leads nesse contexto envolve a identificação de tomadores de decisão, a compreensão de suas necessidades e a oferta de soluções que agreguem valor aos seus negócios.

Essa abordagem de negócios se distingue pela interação comercial entre organizações que precisam comprar insumos ou matérias-primas de outras empresas. Diferentemente do marketing de consumidor final (B2C), as transações B2B não ocorrem com indivíduos, mas com entidades que fabricam produtos ou prestam serviços.

Com uma estratégia voltada para a obtenção desses insumos em tempo hábil, o marketing B2B é posicionado como a opção ideal para facilitar a aquisição eficiente dos recursos necessários para a produção e as operações comerciais.

Características do B2B

Mas como identificá-lo, preste atenção:

Caracteriza-se por relacionamentos baseados em colaboração e complementaridade, e não em concorrência direta.
Ela exige uma abordagem de marketing integrada que englobe estratégias técnicas, comerciais e financeiras para seu desenvolvimento.
Os produtos e serviços que ela oferece têm o potencial de melhorar os processos de produção das empresas.
Ele se concentra em uma necessidade justificada pela razão, não por impulsos emocionais, em sua visão de troca comercial.

Ela exige altos padrões de qualidade e pontualidade nos prazos de entrega dos produtos que vende.
É um processo de gerenciamento baseado nas necessidades de produção, matérias-primas, peças de reposição e ferramentas.
Ela opera como uma empresa de modo comercial de longo prazo, dada a recorrência e a logística da entrega business-to-business.
Isso exige um gerenciamento cuidadoso da marca corporativa nas operações, dado o prestígio e a qualidade dos produtos oferecidos.

Caracteriza-se por um mercado limitado, com uma base específica de fornecedores de bens e serviços.
Ele exige que todo o processo de compras seja devidamente respaldado por documentos, recibos, faturas e outros requisitos de gerenciamento.

Desenvolvimento de conteúdo específico para B2B

O conteúdo é a pedra angular dessa seção. Para isso, é necessário criar materiais que resolvam problemas e desafios específicos enfrentados pelas empresas do seu setor.

Isso inclui:

Estudos de caso.
Whitepapers.
Guias técnicos.
Conteúdo educacional que demonstra sua experiência e estabelece sua marca como líder em seu setor.

O objetivo é óbvio: usar o conteúdo para aumentar o tráfego, capturar leads e impulsionar as vendas de sua empresa.

Leia abaixo algumas estratégias e exemplos que podem ser úteis:

Segmentação de público-alvo

Explorando

Conteúdo

Segmentação de público-alvo

Explorando

Conteúdo

Otimização do funil

de vendas B2B

O funil de vendas é mais longo e mais complexo do que no mercado B2C. B2C. Requer uma abordagem estruturada para orientar os clientes potenciais desde a conscientização até a conversão.

Aqui é importante identificar os pontos de atrito no funil e otimizá-los para melhorar a conversão e a retenção de leads.

O que é um funil de vendas?

Essa é uma representação gráfica do processo de compra de seus clientes. Ele tem a forma de um triângulo invertido, no qual o número de pessoas que passam pelo processo diminui à medida que ele avança.

Em outras palavras, muitos clientes em potencial entram, mas a maioria desaparece ao longo do caminho, deixando apenas os compradores para sair no final.

Vender no ambiente B2B é um desafio complexo. Não basta ter um excelente produto ou serviço; é preciso entender completamente o cliente, seus desejos e necessidades, e também mostrar a ele que o que você está oferecendo é exatamente o que ele está procurando.

Isso se torna ainda mais difícil para as empresas B2B, que precisam convencer várias pessoas antes de chegar ao tomador de decisão final para comprar. Portanto, é importante que sua empresa tenha um funil de vendas B2B meticulosamente projetado para converter clientes potenciais em clientes.

Abaixo, você encontrará o processo de funil mais detalhado:

Fases do funil

TOFU (Top Of The Funnel)

esse é o primeiro contato do cliente em potencial com a sua empresa. Não é um contato comercial direto, mas a primeira interação que ele tem com a sua marca.

O departamento de marketing é responsável por identificar os clientes em potencial e atrair a atenção deles por meio de várias estratégias, como campanhas publicitárias, conteúdo informativo em blogs, vídeos e redes sociais. Esse processo marca o início da jornada do cliente.

MOFU (Middle Of The Funnel)

nesse estágio, os clientes em potencial demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Aqui você aprofunda seu relacionamento com eles fornecendo informações detalhadas, como histórias de sucesso, demonstrações, webinars etc.
O objetivo é educar e nutrir os clientes potenciais para fazê-los avançar no processo de compra.

BOFU (Bottom Of The Funnel)

nesse estágio, os clientes em potencial estão prontos para tomar uma decisão de compra. É aí que a equipe de vendas entra em ação, fazendo ligações, apresentando propostas personalizadas e fechando vendas.

É essencial que esse processo seja tranquilo e que as necessidades específicas de cada cliente sejam atendidas.

No entanto, se você estiver preocupado em saber por onde começar o processo do funil, aqui estão algumas recomendações para você começar:

Dicas para otimizar seu funil de vendas

Aqui estão algumas sugestões que você pode implementar em sua empresa ou negócio.

Conheça seu público-alvo e sua proposta de valor.
Cuide de suas páginas de destino; elas devem ser atraentes, relevantes e ter CTAs claras.
Ligações de conexão e exploratórias com clientes potenciais para entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas.

Defina metas claras para cada funil e micro funil. Em seguida, ajuste suas estratégias de acordo com os resultados obtidos.
Avalie o desempenho de seu funil regularmente. Identifique áreas de oportunidade e otimize continuamente seu processo.

Eventos e networking para geração de leads

Ambas são oportunidades valiosas para a geração de leads B2B. A participação em feiras comerciais, conferências e eventos do setor permite que você faça contatos pessoais, demonstre seus produtos ou serviços e gere leads qualificados.

O gerenciamento de eventos é um processo complexo que envolve o planejamento, a coordenação e a execução de um evento, desde um pequeno seminário até uma conferência corporativa de grande escala.

Não se trata apenas de selecionar uma data e um local; é necessária uma atenção meticulosa a vários detalhes para garantir o sucesso do evento. Isso abrange desde a seleção do local até a coordenação com os fornecedores, estratégias de marketing, logística do dia do evento e acompanhamento pós-evento.

O gerenciamento de eventos exige uma abordagem sistemática e, muitas vezes, o uso de software especializado para manter tudo organizado.

Para que serve?

O objetivo da organização de eventos de networking é criar experiências memoráveis que possam ter um impacto significativo tanto para os participantes quanto para a empresa ou entidade patrocinadora do evento. Algumas das atividades de gerenciamento de eventos da SUBE incluem:

Networking

oferece oportunidades exclusivas de networking, onde as empresas podem interagir com clientes, fornecedores e outros parceiros de negócios em um ambiente mais descontraído.

Educação e treinamento

muitos eventos, como seminários e conferências, têm componentes educacionais que podem beneficiar tanto os funcionários quanto os clientes.

Formação de comunidade

os eventos podem reunir pessoas com interesses semelhantes, criando um senso de comunidade e pertencimento que pode ser difícil de alcançar por meio de outros canais.

Promoção e publicidade

eles geralmente recebem cobertura da mídia, o que pode aumentar a visibilidade de uma marca ou causa e atingir um público mais amplo.

Coleta de dados

a interação direta com os participantes oferece a oportunidade de coletar informações valiosas, que podem ser usadas para futuras estratégias de marketing e tomada de decisões.

Estratégias

os horários recomendados são avaliados e o conteúdo é verificado para garantir que não seja repetido nas redes sociais.

Pesquisas

o conteúdo é criado do zero, ou seja, são tiradas fotos e/ou feitos vídeos do evento.

Cobertura de eventos

refere-se ao processo de documentação, relatório e transmissão de informações sobre um determinado evento.

Gerenciamento de talentos

as indicações correspondentes são dadas aos atores ou influenciadores que estarão no quadro.

Agenda e Ata por Ata

são termos usados para planejar e conduzir uma reunião, conferência ou qualquer outro tipo de encontro, garantindo que detalhes importantes sejam capturados para referência futura.

Quanto à geração de leads, ela é uma estratégia de marketing essencial para qualquer empresa que queira atrair e converter clientes potenciais em clientes reais.

Isso também envolve a organização de eventos on-line e presenciais para atrair clientes potenciais e gerar interesse em seu produto ou serviço.

Se você deseja cultivar seus relacionamentos comerciais e aumentar a conversão de clientes potenciais em clientes, este produto é para você!

O marketing de conteúdo e

o SEO são

O marketing de conteúdo e o SEO são componentes essenciais de qualquer estratégia de geração de leads B2B. A criação de conteúdo otimizado para mecanismos de pesquisa ajuda a aumentar a visibilidade da sua marca e a direcionar tráfego orgânico qualificado para o seu site, onde você pode convertê-lo em leads.

O que é marketing de conteúdo B2B?

Envolve a criação e a promoção de conteúdo projetado especificamente para empresas como público-alvo.

Seu objetivo é atrair tráfego, gerar leads e aumentar as vendas da empresa. Por meio de estratégias de conteúdo, busca atender às necessidades específicas das empresas compradoras.

Tipos de marketing de conteúdo

Blogs.
Infográficos.
Estudos de caso.
Documentos técnicos.

O que é SEO para B2B?

É uma estratégia que visa a melhorar a visibilidade de um site de negócios nos resultados de pesquisa dos mecanismos de busca. Seu objetivo é aumentar o tráfego orgânico e melhorar o posicionamento nos resultados de pesquisa.

Para facilitar a diferenciação entre eles, você pode usar isso como um guia:

Complexidade dos funis de vendas.
Concentre-se em empresas que buscam serviços ou produtos específicos.
Noções básicas de SEO, como conteúdo no site e estratégias de links.
Outras estratégias eficazes incluem otimização de palavras-chave de cauda longa, velocidade de carregamento da página e adaptação para dispositivos móveis.

Uso de CRM e automação para leads B2B

O gerenciamento eficaz de leads B2B exige o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e de automação de marketing.

Essas plataformas permitem que você gerencie e nutra os leads com eficiência, segmente seu banco de dados e personalize suas interações para melhorar a conversão.

Abaixo, você encontrará uma breve descrição de cada um deles – preste atenção!

Geração de leads B2B

Essa ação envolve a atração e a conversão de clientes potenciais em compradores potenciais qualificados para os produtos ou serviços de sua empresa. Aqui você deve parar por um momento e identificar e entrar em contato com os clientes potenciais que demonstraram interesse no que sua empresa tem a oferecer.

Depois de capturar esses leads, a próxima etapa vital é nutri-los de forma eficaz.

Nesse sentido, a nutrição de leads envolve a criação de relacionamentos com clientes potenciais durante toda a jornada, desde o primeiro contato até a conversão. Isso garante que os leads permaneçam engajados e estejam prontos para tomar uma decisão de compra quando chegar a hora.

Automatización

A tecnologia revolucionou a geração de leads. É por isso que as ferramentas de automação são essenciais para:

Simplifique as tarefas repetitivas.
Aumento da produtividade.
Aprimorar o processo geral de geração de leads.

De fato, essas ferramentas ajudam a coletar dados, gerenciar as interações com os clientes e permitir uma abordagem personalizada. Algumas das melhores práticas incluem:

Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou CRM: centraliza dados, interações e comunicações com clientes potenciais. Ele fornece informações valiosas sobre o comportamento do cliente e facilita o gerenciamento eficiente de leads.
Automação de marketing por e-mail: as plataformas de automação permitem que você envie e-mails personalizados e oportunos para nutrir os leads e incentivar o envolvimento.
Conteúdo personalizado: criar conteúdo relevante e específico para cada estágio da jornada do cliente ajuda a manter o interesse e a conexão com os leads.

O impacto dos leads de SaaS

Para as empresas, a geração de leads de alta qualidade é essencial para o crescimento sustentável. A automação e a implementação de estratégias comerciais lógicas permitem que elas identifiquem e atraiam leads de forma eficiente, nutrindo-os ao longo do funil de vendas.

Se você incluir todas essas ferramentas em seu negócio, poderá mudar o cenário de vendas e, assim, aumentar as chances de conversão.

Análise de desempenho B2B e KPIs

Com relação a esses resultados e KPIs (Key Performance Indicators), é essencial avaliar o sucesso de sua estratégia de geração de leads B2B.

Para isso, você deve monitorar métricas como as seguintes, a fim de identificar áreas de oportunidade e otimizar seus esforços de marketing:

Custo por lead.
Taxa de conversão.
Retorno sobre o investimento (ROI).

Nesse sentido, os KPIs funcionam como indicadores que permitem avaliar o desempenho de determinados aspectos.

Por exemplo, em negócios e marketing, os KPIs são medidas que ajudam a avaliar o sucesso de estratégias e ações.

Da mesma forma, no mundo dos negócios, os KPIs são métricas específicas que ajudam a entender se os objetivos estão sendo alcançados. Por exemplo, em um site, os KPIs podem incluir o número de visitantes, a duração da visita, as conversões feitas ou a taxa de rejeição.

Esses KPIs variam de acordo com o objetivo que você deseja medir. Se quiser avaliar a eficácia da sua estratégia de marketing de mídia social, você poderá medir o crescimento de seguidores, a interação gerada ou o tráfego direcionado dessas plataformas para o seu site.

Aqui é fundamental escolher os KPIs certos para seus negócios e objetivos específicos, pois nem todos os indicadores são relevantes em todas as situações.

Tipos de KPIs para empresas

Os mais populares são os seguintes:

Geração de leads

mede o número de clientes potenciais que você obtém por meio de suas estratégias de marketing, refletindo o interesse em seu produto ou serviço.

Taxa de conversão

avalia quantos desses leads acabam se convertendo em clientes reais, indicando a eficácia de seus esforços de marketing e vendas.

Valor do ciclo de vida do cliente (CLV)

mostra quanto valor um cliente agrega durante seu relacionamento com a empresa, o que influencia as decisões de aquisição e retenção de clientes.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

calcula quanto custa adquirir um novo cliente e compara esse custo com o valor que o cliente traz para avaliar a lucratividade.

Retenção de clientes

mede o número de clientes que permanecem fiéis à sua empresa ao longo do tempo, indicando a satisfação do cliente e o sucesso a longo prazo.

Histórias de sucesso de geração de leads B2B

O estudo de estudos de caso de empresas semelhantes à sua lhe dá ideias e práticas recomendadas que podem ser aplicadas ao seu próprio negócio. As histórias de sucesso fornecem exemplos tangíveis de como as estratégias de geração de leads B2B podem impulsionar o crescimento dos negócios.

Portanto, a geração de leads B2B é um processo multifacetado que exige uma abordagem estratégica e centrada no cliente.

Atualmente, LinkedIn se destaca como líder na geração de leads B2B, superando em eficácia X y Facebook com impressionantes 277%.

Portanto, se você estiver procurando leads B2B de alta qualidade, o LinkedIn é a opção mais favorável.

Aqui estão as histórias de sucesso da SUBE:

Ônibus de comércio eletrônico

O cliente precisava ser, aos olhos do Google e, portanto, aos olhos das pessoas que o consultam, a empresa de transporte por excelência. Eles estavam procurando e precisavam ter a primeira posição no Google com a palavra-chave passagens de ônibus.

Levando em conta o problema de que eles não tinham um blog ou conteúdo mensal e que sua estratégia de backlinks se limitava a âncoras, decidimos:
Desenvolver uma estratégia de SEO e aplicar nossa metodologia para impactar os resultados.
Apostar em uma estratégia agressiva de backlinks, onde fizemos uma distribuição de: PBNs, Backlinks de Fóruns e Guestpost.
Qual foi o resultado?
A primeira posição no Google foi obtida com a consulta: passagens de ônibus, que é a palavra-chave com o maior tráfego do setor, o que a torna altamente complicada de obter e altamente lucrativa.
Graças à nossa metodologia e estratégia de SEO, uma das marcas de ônibus mais importantes do México obteve um ROAS de 31.
Segurança privada

Por ser uma empresa de segurança, ela tinha a necessidade de fortalecer sua presença digital, tornar-se líder no setor e adquirir clientes potenciais com características específicas. O problema era o seguinte:
Acesso limitado ao site.
Triangulação de informações com a equipe interna de TI.
Pouco feedback sobre a qualidade do lead.
Limitação de empresas, pois muitas das maiores empresas do México já haviam contratado seus serviços.
Dependência de atualizações funcionais da plataforma para a criação de leads e compromissos.

Levando em conta esses problemas, os desafios foram:

Desenvolver uma estratégia digital personalizada, incluindo campanhas pagas no Google Ads, LinkedIn, X e SEO, visando empresas de varejo, financeiras e educacionais com um mínimo de 100 funcionários como clientes potenciais.

Qual foi o resultado?

Mais de 1.000 leads qualificados foram obtidos.
Por mais de três anos, a empresa permaneceu no top 5 do posicionamento orgânico, sob uma das palavras-chave mais competitivas do setor: empresa de segurança privada.
Houve um aumento de 40% no número de seguidores da empresa nas mídias sociais.

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